Üçevler Mh. Ritim Sk. No:9/1-2 Nülüfer / BURSA
+902242491494
hd@yonetimakademisi.com.tr

Satış Tuzakları Eğitimi

Satış Tuzakları Eğitimi

Satıcılar ve pazarlamacıların başarılarını engelleyen şeyler bilmediklerinden değil, bildikleri yarı gerçekler, safsatalar ve yanlış inanışlardan kaynaklanmaktadır. Bu yanlış inanışlara, safsatalara, yarım gerçeklere ve farkında olunmadan yapılan yanlışlıklara (yanlış kalıplara) satış tuzağı denir. Söz konusu 18 satış tuzağı yılların birikimi ile ortaya çıkarılmıştır.

Eğitimlere katılan satıcılar bir ay içinde öğrendiklerinin % 87’sini kaybettikleri görülmüş. Bazı satış ve pazarlama bölümü yöneticilerinin “satış eğitimleri işe yaramaz” dediklerini duyduk. Haklıdırlar. Evet satış eğitimleri işe yaramaz, satış yöneticileri elemanlarını desteklemedikleri sürece… Satışçılar öğrendiklerini pekiştirmedikçe aldıkları satış eğitimleri işe yaramaz. Satış tuzağı yanlış inançlara, safsatalara, kısmi gerçeklere dayanarak alınan yanlış kararlar, yapılan yanlış eylemler ya da uygulanan yanlış stratejilerdir. Gerçek olan tam doğru ifade budur: “Satış eğitimi, pekiştirme ve takviye olmazsa işe yaramaz.”

Satış tuzakları çok önemlidir. Satıcıların bireysel performansını etkiler, satış cirolarını düşürür, satış ve pazarlama maliyetlerini arttırır. Satışçılar satış tuzaklarını tanımalı ve bu tuzaklardan kaçınmalı ve satış davranışlarını ve uygulamalarını gerçeklere ve deneyimlenmiş uygulamalara dayandırmalıdır. Oysa genelde satışçılar satış aşamasındaki yaklaşımlarını, olması gereken bazı kilit inanç ve temel fikirlerini, yanlış temellere dayandırdıkları görülmüştür. Başarılı satışçıların daha çok doğrulanmış etkili yöntemler seçtikleri görülmüştür. Seçtikleri doğru yolun ve yaptıkları akıllı çalışmaların olumlu sonuçlar doğurduğu gözlenmiştir.

Bu seminer, satış etkililiği arttıracak teknikler arıyorsanız, satış sürecini öğrenmek ve daha iyi uygulamak istiyorsanız, gittiğin yolun en doğru yol olmadığını düşünüyorsanız, öğrendiklerinin en doğru olmadığını seziyor ve ne yapacağından emin değilseniz, satışın kısmi gerçeklerini, safsatalarını yaşayıp anladıysanız, satış ilke ve tekniklerinin ardında sık sık duygularının ötesindeki gerçek sebeplerini bilme ihtiyacı duyuyorsanız tam sizin için.

Her seviyedeki uzman satıcılar (satış müdürleri, satış eğitmenleri, satış koçları, satış danışmanları) bu eğitimlerden faydalanabilir. Bu seminer başkalarından daha farklı düşünmek isteyen insanlar, satıcılar, satış yöneticileri, eğitmenler, danışmanlar ve koçlar içindir. Satış ve pazarlama konusunda kariyer yapmak isteyen öğrenciler ve stajyerler içindir. Seminerde size satış etkililiğinizi nasıl iyileştirileceğinizi ve nasıl arttırılacağını göstereceğiz. Eğitim size neyi yanlış yaptığınızı fark ettirmenin yanında, satış sürecinde yaptığınız hatalarınızı, içine düştüğünüz tuzakları, doğru satış davranışlarını doğru yerde, doğru zamanda, doğru tekniklerle uygulamanızı öğretecektir.

Satış Tuzaklarından Niye Kaçınmalıyız?

18 satış tuzağı satıcıların yanlış şeyler yaptıklarını, yüksek performanslı sonuçlara ulaşmada kendilerini nasıl engellediklerini göstermektedir. Bir satış tuzağı der ki: “Satış eğitimi işe yarar.” Bu ifade kısmen doğrudur, çünkü satış eğitimi koçluk, uygulama, pekiştirme ve geribildirim olmadan işe yaramaz. Hayatta insanlar genellikle en iyi bilgiye sahip olmadan da yaşayabiliyorlar, ne yazık ki satıcılar da yanlış bilgilerle satış yaparak hayatlarını sürdürebiliyorlar.

Peki, yanlış inanca dayalı uygulanan yanlış satış davranışları çok büyük fark yaratıyorsa ne olacak? 

Satıcı yanlış şeyler yaparak satışı negatif sonuçlara götürebilir. Bu da müşteri kaçırma anlamına gelebilir. Negatif sonuçlar, ciroların düşmesi, müşteri tatminsizliği, verimsizlik, boşa kürek sallama, başarısızlık anlamına gelir.

Satışta safsataya, yanlış inanca, kısmi doğrulara dayanan eylemlerin işe yaramadığını, satıcıların yanlış şeylere inanıp ve bunları gerçekleştirdiklerinde çoğunlukla 18 satış tuzağına düştüklerini gördük.

Satış tuzakları o kadar cezp edici bir şekilde satıcılara o kadar nüfus etmiştir ki, satıcılar bilinçaltlarındaki bu işe yaramayan alışkanlıklar (safsatalar, yanlış inançlar, kısmi gerçekler) nedeniyle farkına varmadan satış tuzaklarına düşerler. Örneğin araştırma sonuçları itirazların, çok daha büyük sıkıntının belirtileri olduğunu göstermiştir. Halbuki günümüzde satış tuzağına düşen satışçılar müşteri itirazları ile nasıl başa çıkacağını düşünüyor. Çoğu satıcı açık uçlu soruların, kapalı uçlu sorulardan daha etkili olduklarına inanıyor. Satış tuzağına düşen bu satıcılar şunu bilmiyorlar, satış sürecinde soru kategorisi değil, satış aşamasındaki sorulan soru tipleri önemlidir.

Satış tuzakları yaratacakları sonuçlar açısından iki kritere ayrılır

1.Satış tuzakları hemen tanıyıp kaçınmadığınızda, satış performansınızı yüksek derecede olumsuz olarak etkiler. Hepimizin bildiği olumsuz sonuçlar nelerdir? Müşteri tatminsizliği, finansal kayıplar, müşteri kaçışı, pazarda rekabet edememe vb.

2.Belirlediğimiz yanlış inanç, safsata ve kısmi gerçeklerden kaynaklanan 18 satış tuzağı, güvenilir uygulama ve deneyimlere dayandırılmıştır.

Satış Tuzaklarından Kaçınmanın Faydaları

Satış tuzaklarının ne olduğunu öğrenir, sahada uygulama aşamasında fark eder ve kaçınırsan satış etkinliği ve satış sonuçlarında dramatik bir artış elde edersiniz. Eğer satış ve pazarlama bölümündeki herkes satış tuzaklarından kaçınırsa, tutarlı bir şekilde başarılı bir satış ve pazarlama ekibine sahip olursunuz.

18 Satış Tuzağından Kaçınmanın Faydaları

* Satış ziyareti, müzakere ve görüşme etkinliğinizi arttırır.

* Kişisel satış becerilerinizi geliştirir.

* “Kazan – Kazan Yaklaşımı”nı etkinleştirir.

* Müşterinin işinde daha büyük etki yaratır.

* Müşteri memnuniyeti ve bağlılığı artar.

* Satış yönetimi daha etkili gerçekleşir.

* Şirket ve müşteri için yüksek satış geliri ve kârlılık sağlanır.

Önce altı temel ilkeyi tanımlayacağız. Bu ilkeler, en iyi satıcı, ekip ve şirketlerin uzun yıllar boyunca gözlenmesine, uygulamalara ve deneyimlere dayanmaktadır. Her ilke ile alakalı satış tuzağından kaçındıkça satıcının o alandaki başarısı artacaktır. Açıklanan her satış tuzağından kaçınmanın yollarını gösteren “Eylem Noktaları” vardır. “Eylem Noktaları”, satıcılara tuzaklardan kaçınmaları için yol gösterici, pratik, gerçek dünyaya dayalı taktikler, yönergelerden oluşmaktadır. Her tuzağın son bölümünde “Satış Gerçeği” ifadesi yer almaktadır. “Satış gerçeği” ifadesi, en iyi satış uygulama ve deneyimlerin özeti olacaktır.

Üstün Başarılı Satış Organizasyonlarının Altı Temel İlkesi

18 satış tuzağını gerçek dünyadaki bağlantılara oturtmak için onları önder kurum, satıcı ve ekiplerin çerçevesinde altı ilke olarak organize edilmiştir. Bunlar ortalama başarı gösteren satıcılara yüksek başarı göstermeleri amacıyla farklılığı yaratmaları için önerilen ilkelerdir.

Önder Satış Organizasyonlarının Altı Temel İlkesi

1.DIŞARIYA ODAKLAN.

2.EN İYİDEN EN ÇOĞUNU AL.

3.ETKİLİ BİR ŞEKİLDE EĞİT.

4.DEĞER YARAT.

5.ÖĞRENMEK İÇİN GERİBİLDİRİM VE FIRSATLAR SUN.

6.VERİ TABANLARINI VE İNTERNETİ ETKİN ŞEKİLDE KULLAN.

Bu altı ilke 18 satış gerçeğini oluşturmaktadır. İlkelerin püf noktası, satış tuzaklarını fark etmek ve onlardan kaçınarak satış etkililiğini arttırmaktır.

Eğitimlerimizde; aşağıdaki sorulara cevap arayacağız.

1.Neyin doğru, neyin yanlış inanış; neyin araştırmalara dayalı, neyin kısmi bir gerçek, neyin safsata olduğunu nasıl bileceğiz?

2.Birey, takım, bölüm, şirket olarak neyi yanlış yapıyoruz ki, yanlış yapmayı durduralım?

3.Neyi doğru yapıyoruz ki, bunları yapmaya devam edelim ve daha da iyi yapmak için kendimizi nasıl geliştirelim?

Amacımız bunların yanıtlarını bulmak, sonuç alamadığınız hatalarımızı görmek, hatalarımızı kabul etmek ve ders alarak gidermektir. Amacınız bu ise, seminerde açıklayacağımız 18 satış tuzağından eğitimden sonra derhal kaçınmaya başlayacaksınız.

Satıcılar neyi yanlış yaparlarsa başarısızlık elde edecekleri konusunda yetersizlik yaşıyorlar. Çünkü yüksek seviyeli satışların nasıl doğru yapılacağı ile ilgili çok yol vardır, ama yanlış yollar çok daha azdır. Doğruyu bilirsek, zor da olsa zamanla öğrenebiliriz. Yanlışı bilirsek “bunu yapmamalıyız” diyebiliriz. Araştırmalar % 20 yanlışın, satış başarısını % 80 olumsuz olarak etkilediğini söylüyorsa, az da olsa yaptığımız bu yanlışları bilmemiz gerekir.

Satış Tuzakları Semineri satış sektörüne farklı bir açıdan bakmanızı, satış konusunda daha etkili olmanızı sağlayacak ve satış sürecinde önünüze ışık tutacaktır. 18 satış gerçeğine dayanarak satış davranışlarınızı değiştirmeniz gerektiğinin ardındaki sebep çok basittir: İŞE YARIYORLAR.

 

Yorum yapılmamış

Yorumunuzu ekleyin